用创意传播市场理念 —— 访市场总部高级总监虞军

　　市场推广是一个很有挑战性的工作，它的特点是既软又硬。“软”是因为它不像销售那样一眼看到钱，“硬”是因为它会为公司带来潜在的巨大价值。对于早期的UT斯达康来说，市场推广还面临着“巧妇难做无米之炊”的考验。因为，创业初期我们既是“无名之卒”, 又不具备“大手笔”的品牌投资实力，所以，做市场必须要有“四两拨千斤”的技巧。

　　今天的UT斯达康在展会上总是显得气派、光鲜，大型展会面积也动辄三、四百平米，设计大方，新颖，与任何通讯巨头比都毫不逊色。但身为公司市场部高级总监的虞军谈起创业初期的市场推广，却对1996年参加的两场国际通信展记忆犹新。“1996年上海的国际通讯展是我们第一次以独立的展台亮相。当时我们只有54平米的发挥空间，经费又有限，而且还没被安排到主流厂商的展馆。在这种情况下，如何把无线市话的理念传播出去，成为参展主攻的目标。”当时，公司有个产品叫“空中之星(AirStar)”无线接入网，也就是无线市话小灵通的前身。展会上，怎样把“无线接入”的技术理念和“单向市话”的产品特点用通俗易懂的形式传递给观众，并使其留下深刻印象，是大家绞尽脑汁的思考难题。

　　经过群策群力，大家终于想出一个巧妙的方案。虞军回忆说：“在1996年6月的上海展会上，我们利用有限的空间搭起一个星状的展厅，用太空蓝色装饰公司的Logo，展厅的最高处是一颗星星，而这颗星星就是经过装饰的小灵通10毫瓦基站。从星星的顶尖向四周用耀眼的圣诞灯饰拉起悬垂的彩条，分外吸引眼球。同时，我们在现场开通AirStar无线接入网，并打出了全场唯一的“免费试打”的宣传语。这种体验式展示产品的方法是很前卫的，因为1996年的移动电话资费很贵，那些有实力的厂商也不敢尝试这种方式。我们采用这个方法，让观众既体会到无线市话的使用方法，又对其价格便宜留下深刻的印象。”

　　1996年的十月北京国际通讯展，UT斯达康的面积还同样是54平米，但终于被安排在1号馆，有机会与中国电信、中兴、华为这样的知名厂商集体亮相。因此，如何设法突出公司特色，在这些大的中国厂商中脱颖而出，成了那次展会的主要任务。虞军回忆说：“由于首都是政治文化的中心，当时留学生回国创业还是件稀罕事，因此，我们就用“海外学子 报国有门”的标语突出公司特性和新闻性，并第一次推出了“东方智慧 西方创新” 的文化理念。之所以这样概括公司文化，是因为一群接受了西方教育的中国年轻人用聪明和智慧推出了SPDH和V5接口等创新性的产品。这些既表达公司特色又很契合当时中国政治背景的口号，吸引了很多领导人、新闻记者和观众前来展台参观.”

　　回想当年如何把有特色和创新的理念融入到市场推广中，虞军特别提到，当时每次大型市场活动，吴总和公司首席技术官黄晓庆总是积极参与创意，献计献策。也正是这样一群朝气蓬勃又富有创造激情的留学生群体吸引了虞军1996年3月加盟了UT斯达康。加入公司前，虞军是当时邮电部一名优秀的翻译，也是联合国国际电联的同声译员，她经常陪同部长出访国外，并时常派驻日内瓦国际机构，年轻而有发展前途，事业正处于上升期。周围听说过的电信公司仅是北电、朗讯、阿尔卡特等，UT斯达康根本没听说过。在工作中虞军与吴总相识，后来又认识了黄晓庆、薛村禾等更多的留学生，他们身上散发出的热情和独特的理念令虞军耳目一新。吴总邀请虞军加盟公司时这样劝说她：“你继续做翻译的确是一个很好的选择，但你身上有很多的潜能得不到发挥。到企业去做，你的舞台会更大。”虞军觉得，当时UT斯达康是很小，但好处是允许你边学习、边实践，尝试新事物的机会很多，同时自身的业务和能力也会随着公司的发展共同成长。因此，她加盟了公司，协助吴总负责政府关系，业务拓展和对外宣传。她的第一项任务就是小灵通无线接入网的入网选型。

　　“回头去看，当时的选择是对的”，说这句话的时候，虞军的语气流露出欣慰。

（文 阿兢）